Категории клиентов. Разделяй и продавай

Часто ли Вы  замечали, что менеджеры не справляются с объемом работы, делают какие-то второстепенные дела, при этом иногда упуская или даже забывая (!) про покупателей? Забывают выставить счет, подписать контракт, напомнить об оплате!!

Вы теряете при этом до 25 % своей прибыли. А происходит это потому, что продавцы просто не успевают контактировать, а не успевают потому, что нет четкого деления клиентской базы на  степень готовности клиента к покупке.

Есть одно из главных правил бизнеса : «ты там, где деньги ближе всего». Чтобы все успевать и не терять деньги, нужно упорядочить работу с покупателями. Как?

В зависимости от вида деятельности всю клиентскую базу следует разделить на категории клиентов. Этих категорий может быть три-четыре.

Покупатели отличаются друг от друга степенью готовности к покупке.

Например :

1. холодный покупатель (IV категория) — это потенциальный пользователь вашей продукции или услуги, но, например, в ближайшие два — три и более месяца приобретения не планировал.

2. теплый покупатель (III категория) — покупатель, планирующий приобретение в ближайшие два месяца. Он уже может собирать информацию о продукте, поставщике, готовиться финансово и т. д.

3. горячий покупатель (II категория) — покупатель, планирующий приобретение в   течение    трех-четырех недель и усиленно к нему готовящийся (идет плотный поиск поставщика,    обсуждение цен, условий, сроков, форм оплаты и т. д.).

4. потенциальный покупатель (I категория) — ему надо чуть ли не завтра или даже «вчера», он подписал договор, взял счет, ждем финансирования.

Опять же, сроки могут смещаться в ту или иную сторону. Если компания торгует большегрузными а/м или спецтехникой, то эти сроки как раз подходят, если металл, то они могут сокращаться, если канцтовары, то сокращаться в разы, а если это производственные комплексы с монтажом, то раза в два-три увеличиваться.

В первую очередь надо обслуживать тех покупателей, которые относятся к  I категории (естественно), во-вторую — II категория и т. д.

Проинспектируйте клиентскую базу любого продавца на выбор и Вы получите

приблизительную картину потерь прибыли и потенциал роста продаж Вашей компании.

Сергей Кошелев