Как увеличить продажи в Вашей компании?


ПОЛУЧИТЕ БЕСПЛАТНО ВИДЕОКУРС
МОТИВАЦИЯ МЕНЕДЖЕРОВ

Из видеокурса Вы узнаете:
3 вида мотивации, повышающие эффективность работы менеджеров
Что и сколько должен делать менеджер для увеличения продаж
5 ключевых способов мотивации, увеличивающие прибыль компании

Заполните форму ниже


Как мотивировать персонал? Мотивация менеджеров в межсезонье

Как мотивировать персонал? Мотивация менеджеров в межсезонье

Знакома ли вам ситуация в компании, когда, входя в период межсезонья, менеджеры практически не  меняют своих усилий при продажах? Собственно, почему и происходит спад в продажах.  И это результат того, что компания вовремя не перестроилась  на изменившиеся условия внешней среды.

Если разобрать ситуацию по винтику, то можно отметить, что  снижение продаж происходит потому, что самих покупателей стало меньше. Условно говоря, если раньше на 100  холодных клиентов мы делали 6 продаж, то теперь на 100 — 2 или 3.

Как выйти из этой ситуации? Как снова уплотнить вокруг себя  рынок? Как мотивировать персонал?

Если посмотреть на ситуацию со стороны, то она может напоминать воздух на высоте 3-4 тысячи километров. Чем выше поднимаешься, тем меньше в окружающем воздухе кислорода, тем труднее дышать.

У нас тоже меньше «кислорода» (клиентов — денег), и из-за этого трудней «дышать» (содержать компанию). Можно впасть в анабиоз ( свернуть деятельность до минимума), но есть риск из него не выйти. Как быть? Где найти выход?

Выход — в перестроении работы отдела продаж в компании. В изменении привычного темпа и ритма работы, который давал результат  в сезон. Как это выглядит?

Так как покупатели никуда не исчезли совсем, просто их стало меньше, наша задача — усилить их поиск. Как это сделать? Перегруппировать отдел продаж. Если он у вас одноуровневый, т. е. каждый менеджер сам себе и обзвон, и продажа, и сопровождение, то из всего количества продавцов выделяем 20% наиболее успешных. Это будут наши продажники.  Остальные 80%-поисковики.

Получается соотношение 1:4. Но при этом меняется и система мотивации и система плановых показателей. Например, продажник получает 25 — 30% от сделки, а поисковик — 70 — 75%. Если отдел продаж 2-х уровневый, мы в первый уровень отправляем самых слабых из продавцов, доведя соотношение до 1 к 3-4. Если отдел продаж 3-х уровневый, то изменяем его по той же схеме. И оставлять в данном случае будем в продажах менеджеров 2-ого уровня.

Почему именно так?

Потому, что поисковиков в 3 — 4 раза больше, чем  продажников. И работы у них побольше. Найти — это не просто так. Так вот, на 1 продажника  получается 3 — 4 поисковика, но нужны такие, чтобы землю рыли. Нужно также изменить плановые показатели, сделав у одних упор на поиск, а у других — ставку на продажу.

Что нужно сделать уже завтра? Представить, что период межсезонья наступает через неделю.

Посмотреть, как можно перегруппировать силы внутри компании, кого трогать, кого — нет. Заранее определить, как будет выглядеть мотивация, какие показатели увеличить, какие уменьшить. Как будет выглядеть общая картина. Какие цели на период межсезонья  ставить и сколько мы планируем в этом периоде находиться и … продолжать работать, но уже подготовленными.

Сергей Кошелев


Видеоотзывы
www.megastock.ru