Как увеличить продажи в Вашей компании?


ПОЛУЧИТЕ БЕСПЛАТНО ВИДЕОКУРС
МОТИВАЦИЯ МЕНЕДЖЕРОВ

Из видеокурса Вы узнаете:
3 вида мотивации, повышающие эффективность работы менеджеров
Что и сколько должен делать менеджер для увеличения продаж
5 ключевых способов мотивации, увеличивающие прибыль компании

Заполните форму ниже


Корпоративное обучение персонала. Как проводить обучение менеджеров по продажам?

Корпоративное обучение персонала. Как проводить обучение менеджеров по продажам?

Как часто Вы сталкиваетесь с ситуациями непрофессионального поведения Ваших  продавцов? Когда Вы последний раз слышали и Вам понравилось, как менеджер звонит первый раз в другую компанию?

Насколько Вас устраивает  как Ваши продавцы обрабатывают и отвечают на возражения покупателя? Как завершают контакт? Как проводят переговоры? Вашей компании нужно корпоративное обучение персонала! Наверняка у Вас возникают претензии разного рода к Вашим продавцам.

Все это — следствие отсутствия обучения. Ответьте себе на один вопрос – где профессионально  обучают будущих ассов продаж? Правильно.  Фундаментально – нигде. Чаще всего  обучение происходит в компании по принципу «делай как я». И хорошо, если есть наставник – более опытный продавец, который  пошагово проведет новичка  по всем этапам цикла продаж и не только расскажет – что к чему, — но и проконтролирует исполнение, и поправит, и где надо поможет.

У Вас так?

Знаете, что самое интересное во всем этом процессе? То, что приносит результат одному, совсем не обязательно даст такой же результат у другого.

Приведу пример. На одной из таможен работали опытные сотрудники, у которых раскрываемость нарушителей была гораздо выше, чем у остальных. Решили перенять их опыт. Собрали их вместе и решили выяснить, что, с их точки зрения, помогает им так успешно ловить нарушителей? И выяснилось, что таможенники ловили нарушителей …по глазам. Они определяли по взгляду, кто из  проходящих таможню – нарушитель.

Отлично. Собрали всех остальных, провели тренинг – как по глазам суметь определить нарушителя и отправили после тренинга всех на дежурства. Результат – опытные как выявляли  больше всех нарушителей, так и продолжали выявлять, у остальных результат оставался прежним.

Решили выяснить, в чем же дело. Установили камеры наблюдения и определили, что на самом деле таможенники вычисляли  нарушителей  по напряжению мышц шеи, лица, по поведению и т.д., но не по глазам.

Отсюда вывод: опытный не значит правильно умеющий определить, за счет чего он достигает успеха. Чаще всего он сам не осознает, почему ему удается успешно продавать.

Отсюда второй вывод: обучение нужно проходить у профессионалов, которые специализируются на обучении других. Это тренеры. Тренер может быть внутренним (но не все это могут себе позволить) и внешним. Тренинги могут быть открытыми и корпоративными. Последние дороже,  но результат от них существенно выше.

Учеба у продавца – процесс перманентный. Один раз в 3 месяца ВСЕ продавцы компании, включая начальника отдела, должны проходить полноценный тренинг, лучше – у приглашенного тренера. Но раз в неделю 2 часа нужно посвящать разбору того или иного этапа в цикле продаж на конкретных примерах конкретных продавцов, с детальным разбором ситуации: что и как, а главное почему нужно было делать и всем давать кейсы (практические ситуации) для отработки определенного навыка.

Вот в этом случае роль начальника отдела трудно переоценить. Именно он должен стать инициатором регулярности такого обучения в компании и контролировать, чтобы все продавцы без исключения проходили такие тренинги.

Если в Вашей компании такой процесс не налажен, первое, что нужно сделать – обязать начальника отдела составить график (время, место, день недели) такого обучения, составить программу первых трех занятий и первое время лично Вам присутствовать и контролировать качество такого обучения.

Сергей Кошелев


Видеоотзывы
www.megastock.ru