Корпоративное обучение персонала. Как проводить обучение менеджеров по продажам?

Как часто Вы сталкиваетесь с ситуациями непрофессионального поведения Ваших  продавцов? Когда Вы последний раз слышали и Вам понравилось, как менеджер звонит первый раз в другую компанию?

Насколько Вас устраивает  как Ваши продавцы обрабатывают и отвечают на возражения покупателя? Как завершают контакт? Как проводят переговоры? Вашей компании нужно корпоративное обучение персонала! Наверняка у Вас возникают претензии разного рода к Вашим продавцам.

Все это — следствие отсутствия обучения. Ответьте себе на один вопрос – где профессионально  обучают будущих ассов продаж? Правильно.  Фундаментально – нигде. Чаще всего  обучение происходит в компании по принципу «делай как я». И хорошо, если есть наставник – более опытный продавец, который  пошагово проведет новичка  по всем этапам цикла продаж и не только расскажет – что к чему, — но и проконтролирует исполнение, и поправит, и где надо поможет.

У Вас так?

Знаете, что самое интересное во всем этом процессе? То, что приносит результат одному, совсем не обязательно даст такой же результат у другого.

Приведу пример. На одной из таможен работали опытные сотрудники, у которых раскрываемость нарушителей была гораздо выше, чем у остальных. Решили перенять их опыт. Собрали их вместе и решили выяснить, что, с их точки зрения, помогает им так успешно ловить нарушителей? И выяснилось, что таможенники ловили нарушителей …по глазам. Они определяли по взгляду, кто из  проходящих таможню – нарушитель.

Отлично. Собрали всех остальных, провели тренинг – как по глазам суметь определить нарушителя и отправили после тренинга всех на дежурства. Результат – опытные как выявляли  больше всех нарушителей, так и продолжали выявлять, у остальных результат оставался прежним.

Решили выяснить, в чем же дело. Установили камеры наблюдения и определили, что на самом деле таможенники вычисляли  нарушителей  по напряжению мышц шеи, лица, по поведению и т.д., но не по глазам.

Отсюда вывод: опытный не значит правильно умеющий определить, за счет чего он достигает успеха. Чаще всего он сам не осознает, почему ему удается успешно продавать.

Отсюда второй вывод: обучение нужно проходить у профессионалов, которые специализируются на обучении других. Это тренеры. Тренер может быть внутренним (но не все это могут себе позволить) и внешним. Тренинги могут быть открытыми и корпоративными. Последние дороже,  но результат от них существенно выше.

Учеба у продавца – процесс перманентный. Один раз в 3 месяца ВСЕ продавцы компании, включая начальника отдела, должны проходить полноценный тренинг, лучше – у приглашенного тренера. Но раз в неделю 2 часа нужно посвящать разбору того или иного этапа в цикле продаж на конкретных примерах конкретных продавцов, с детальным разбором ситуации: что и как, а главное почему нужно было делать и всем давать кейсы (практические ситуации) для отработки определенного навыка.

Вот в этом случае роль начальника отдела трудно переоценить. Именно он должен стать инициатором регулярности такого обучения в компании и контролировать, чтобы все продавцы без исключения проходили такие тренинги.

Если в Вашей компании такой процесс не налажен, первое, что нужно сделать – обязать начальника отдела составить график (время, место, день недели) такого обучения, составить программу первых трех занятий и первое время лично Вам присутствовать и контролировать качество такого обучения.

Сергей Кошелев