Как увеличить продажи в Вашей компании?


ПОЛУЧИТЕ БЕСПЛАТНО ВИДЕОКУРС
МОТИВАЦИЯ МЕНЕДЖЕРОВ

Из видеокурса Вы узнаете:
3 вида мотивации, повышающие эффективность работы менеджеров
Что и сколько должен делать менеджер для увеличения продаж
5 ключевых способов мотивации, увеличивающие прибыль компании

Заполните форму ниже


Работа с возражениями клиентов. Как эффективно бороться с низкой ценой конкурента

Работа с возражениями клиентов. Как эффективно бороться с низкой ценой конкурента

До боли знакомая и самая распространенная  ситуация — мы проиграли бой конкурентам, не смогли сделать дешевле. Откуда??? Откуда у них такие низкие цены?? На душе тяжело и тоскливо, руки опускаются и ты практически не понимаешь, как будешь продавать дальше, а вдруг там опять цены? Знакомо?

Не Вам одним. Да, низкие цены конкурентов убивают не только их прибыль, но и нашу веру в себя, свой продукт, свои силы, самооценку.

Но есть способ, как это решить. И заключается он в следующем: нужно сместить акценты. Что это значит? Это значит, что все работают с ценой, а мы будем работать с ценностью нашего продукта. Это мощная работа с возражениями клиентов.

Цена — стоимость продукта (отражена в прайс-листе)

Ценность — польза и важность продукта для бизнеса клиента.

И чем большую пользу  он этому бизнесу несет, тем дороже за него можно просить.

Но покупатель САМ ЭТОГО НЕ ВИДИТ. Эту пользу (читай-выгоду) ему нужно показать. Она может выражаться в дополнительной прибыли, в удобстве, в дополнительной экономии — денег, времени, людских ресурсов, сил, что в конечном итоге те же деньги.

Как при этом могут выглядеть торги по цене в данном случае?

Покупатель : Ваш конкурент предложил на сто рублей дешевле

Продавец : Да, действительно, его продукция того стоит, а наше предложение принесет Вам экономию 20% от стоимости покупки только потому, что расход материала снижен  из-за новой технологии, которая там применена. Значит, следующую закупку вы сделаете только через 3 месяца, а не через 2, и Ваша экономия составит столько-то.   

Или

Покупатель : Ваш конкурент предложил на сто рублей дешевле

Продавец : Да, действительно, его продукция того стоит, а у нашего предложения гарантийный срок продлен на 50 %, а по статистике, именно в первые 3 месяца после окончания срока гарантии начинаются  выходы из строя оборудования, и Ваша переплата при  покупке это экономия  как минимум 15 % на продленной гарантии.

Найдите преимущества Вашего предложения по сравнению с конкурентами. Это может быть и продленная гарантия, и бесплатный сервис в первые месяцы в качестве бонуса, и бесплатная доставка, и увеличенный срок службы, и скорость работы Вашего сервиса.

Только обязательно, ОБЯЗАТЕЛЬНО, переведите преимущество в деньги и покажите бизнесу его рубль.

Сергей Кошелев


  • http://vk.com/id164267854 Владимир Корноухов

    Прошу прощения, но статья не о чем…. Допустим — продаем одинаковый продукт (ну… бумага для офиса), одного завода, все привозят быстро (попросили сразу привезли)…. Тут 2 варианта: снижение цены или увеличение срока возврата денег за от отпущенный товар.
    И вот как тут быть?

Видеоотзывы
www.megastock.ru