Как увеличить продажи в Вашей компании?


ПОЛУЧИТЕ БЕСПЛАТНО ВИДЕОКУРС
МОТИВАЦИЯ МЕНЕДЖЕРОВ

Из видеокурса Вы узнаете:
3 вида мотивации, повышающие эффективность работы менеджеров
Что и сколько должен делать менеджер для увеличения продаж
5 ключевых способов мотивации, увеличивающие прибыль компании

Заполните форму ниже


Построение отдела продаж. Как построить 2-х уровневый отдел продаж?

Построение отдела продаж. Технология создания 2-х уровневого отдела продаж?

В бизнесе очень важно все делать вовремя. Не вовремя сделанное — это потерянные деньги. А бизнес запускается именно ради денег.  Когда-то в продажах наступает момент, когда привычные  действия не дают нужного результата.

Когда это может происходить? Зачастую, во время стагнации рынка. Или во время кризиса в продажах компании (эти кризисы приходят регулярно, как приливы и отливы.

Главное — не прозевать т. н. «точку невозврата», когда не вовремя проведенные мероприятия губят все предыдущие результаты). Или при смене персонала, неважно, естественной или вынужденной. Главное здесь — не причина, а те действия, которые должен предпринять собственник для улучшения ситуации в продажах.

Для удержания  продаж на нужном уровне есть несколько путей.

Путь 1-ый — экстенсивный. Увеличиваем количество продавцов. Не самый удачный ход, особенно в ситуации стагнации.

Путь 2-ой — интенсивный — за счет внутренних резервов компании.

Путь 3-ий — за счет изменения технологии. Самый долгий, кропотливый и рискованный путь. Применяется, в основном, в ситуации жесткой конкурентной борьбы  за счет применения нестандартных или нетрадиционных для данного рынка инструментов продаж.

Эта статья — о 2-ом пути, самом малозатратном и эффективном с точки зрения конечного результата.

Данный вариант рассматривается для тех бизнесов, которые связаны с активными  продажами.

ГЛАВНОЕ — оптимизирует  процесс продаж в компании. Убивает сразу 3-х зайцев. Рассмотрим построение отдела продаж, а точнее, как построить 2-х уровневый отдел продаж.

Заяц 1-ый — оптимизация процесса продажи.

В любом отделе продаж есть разделение на сильных и слабых продавцов, есть  «середняки», и есть новички. Основная  нагрузка ложится на лидеров продаж. Именно эти 20 % продавцов дают 80 % продаж. Остальные 80 % — соответственно, 20 % продаж.

Получается крайне неэффективное распределение функций — те, кто хорошо продают, вынуждены тратить свое мастерство на поиск покупателей, на самый 1-ый этап продаж — холодный контакт. А если бы эти усилия были бы направлены только на использование их сильных сторон, насколько бы эффективнее была бы их работа?

Или взять продавцов послабее. Их мастерства не всегда хватает для осуществления продажи, но даже эти куцые моменты они могут упускать. И получается, что реально умеющие продавать тратят свое время не на то, что лучше всего использует их потенциал, а «слабачки» — теряют в продажах именно из-за низкого мастерства. Где выход?

Выход — в объединении этих усилий и перераспределении функций. Как это выглядит?

Все просто. Два послабее объединяются с сильным, ищут для него клиентов (для этого их мастерства хватает), найдя — передают их ему для дальнейшего ведения сделки. И получается, что эти двое в состоянии сделать в два раза больше звонков, т. к. не тратят свое время на проведение сделки, которую они и так не проведут.

А сильный менеджер делает то, что и сделало его лидером — продает. Все на своих местах. Получается эдакий боевой кулак компании.

Заяц 2-ой — обучение новичков. Лучше не придумать. Холодные контакты под присмотром лидера.

Заяц 3-ий — повышение дисциплины. Лидер заинтересован в притоке клиентов и не даст сачковать двум другим.

Сергей Кошелев


Видеоотзывы
www.megastock.ru